Профессия «торговый представитель» появилась в России лет 20 назад. Последние годы она стабильно входит в десятку самых востребованных. Если реклама - двигатель торговли, то «сэйлз» (одно из сленговых названий ТП) – незаменимая деталь этого механизма, посредник между производителями и потребителями, стараниями которого товары оказываются на полках торговых точек. Зачастую от кандидата на эту должность не требуется ни высшего образования, ни особого опыта работы. Только коммуникабельность, наличие водительского удостоверения и, желательно, но далеко не всегда, собственного автомобиля. Взамен предлагаются неплохие деньги. Так что, это легкий путь к успеху?  

5 в 1
Илье 30. В профессию пришел 6 лет назад, увидев объявление в газете. «Минимальный набор качеств, требуемых для этой работы: целеустремленность, отсутствие лени и умение находить контакт с разными людьми, - говорит он. - Чтобы заполучить лояльного клиента, который не переметнется из-за разницы в 5 рублей к другому поставщику, ты должен стать ему другом. А до этого - как-то его заинтересовать. Ты сам себе маркетолог, мерчендайзер, психолог, бухгалтер, а иногда и грузчик  - 5 в 1 лице. Знать ассортимент, его особенности, уметь убедить клиента в плюсах вашего сотрудничества, предложить какие-то партнерские акции, которые привлекут покупателей в его торговую точку, а, как следствие, поднимут и твои продажи  – только начало.

Как правило, торгпред получает определенный процент с продаж, и компания считает, что кроме этого, она ему больше ничего не должна. Скидки клиентам, чтобы перебить конкурентов, а если говорить об алкогольном рынке, то в Челнах на нем 8-9 игроков, не считая «пивняков», приходится делать из своего процента. Чтобы наработать клиентскую базу, иногда приходится делать это в ущерб себе, с перспективами потом скорректировать ценовую политику. Помимо этого, есть тарифы на «золотые полки» - те, что вдоль людского потока в магазине, на уровне глаз покупателей (300-1000 рублей в месяц за каждую позицию). Порой эти деньги идут не в кассу торговой точки, а в карман менеджера, который отвечает за расстановку товара, заключение договоров с поставщиками.

А политика крупных торговых сетей может быть построена так, что будь у тебя самый что ни на есть качественный, раскрученный товар, он вообще ни на какие полки в их магазинах не попадет. Так как сеть считает, что ее бренд еще известней, покупателей хоть отбавляй, проживет и без твоих бутылок. А если очень хочешь попасть на полку, то плати за каждую позицию, которая на ней окажется, тысячи по три ежемесячно.

Бывает, производители, которые выводят на рынок новый продукт или хотят вытеснить конкурентов, идут на это. Впрочем, есть компании, которые сетям не платят принципиально. В Татарстане это «Татспиртпром». А есть еще штрафы, если торговая точка, с которой ты заключил договор, вовремя не перечислила деньги за товар, если возврат больше определенного процента, если товар застаивается. Значит, неправильно просчитал размещение, возможности точки – твоя вина.
Профессия такова, что или ты развиваешься вширь (увеличиваешь свою клиентскую базу) и вглубь (увеличиваешь количество позиций своей компании на полках уже существующих клиентов), за что тебя на работе ценят. Тогда ты зарабатываешь тысяч 40 в месяц, постепенно дорастаешь до коммерческого директора, часто совсем не там, где начал трудовой путь – переманили конкуренты. Или ты, достигнув 20 тысяч в месяц, устав бегать, застываешь на этом этапе, становишься неинтересным работодателям. Твоя это профессия или нет, понятно после первого месяца работы».

Плюс на минус
«Главные плюсы профессии – они же и минусы, - рассказывает Лиза, - гибкий график, когда ты не привязана к месту, оборачивается ненормированным рабочим днем. Скажем, на тебе «висит» пара сотен торговых точек. Каждый день нужно составлять график и объезжать по нему около 10 из них. Кроме того, в каких-то других могут возникнуть проблемы, которые нужно решать оперативно. Минимум, который входит в круг обязанностей: прием заказов на точках; расширение ассортимента; документооборот (договоры, накладные, сертификаты и т.п.); поиск новых клиентов; контроль за расчетами, выкладкой, остатками; быть в курсе, какая акция конкурентов в какой точке проходит, предлагать свои. Да, есть возможность встретить ребенка из школы, уделить время другим личным делам, но надо быть готовой к тому, что рабочий день закончится в 11 вечера. После чего еще нужно написать отчет.

Моя зарплата – 20-35 тысяч рублей в месяц. И в этом тоже есть свой  минус: думаю о месте супервайзера, который не носится по городу в мыле, а координирует таких, как я… и остаюсь на своем месте. В нашей компании место супервайзера частенько вакантно – люди возвращаются в торговые представители. Нужно вырасти по карьерной лестнице на 3 ступени, чтобы сравнять доходы. Лично я не могу себе этого позволить, потому, что на это уйдут годы, а у меня ребенок и мама-пенсионерка».

Вадим за 2 года успел поработать на производителей майонеза, макарон и печенья. Сейчас на перепутье: «Обещают золотые горы, а на деле все очень нестабильно: процент постоянно скачет - как правило, в сторону уменьшения. Сказали бы честно: «Мы маленькое скромное предприятие, больше 20 тысяч не заплатим, сколько бы ты не продал». Нет, постоянно изворачиваются, потом выясняется, что это ты жадный, ленивый и неблагодарный. Текучка во всех трех фирмах была жуткая. Продажники для них – просто мясо. Как солдаты, которых на убой посылают – эти из строя выбыли, наберем других.

Приходилось сканировать все накладные, договоры, счета-фактуры, счета сверки денежных средств. Чтобы, во-первых, доказать, что ты заработал определенную сумму, во-вторых, припугнуть трудовой инспекцией и прочими радостями, если с тобой при увольнении не хотят рассчитаться по-честному.
Если учесть, что на работе приходится убивать свою машину, а оплата за амортизацию и расходы на бензин мизерные – 3-6 тысяч в месяц, деньги получаются совсем небольшими. Некоторые торговые представители, которые работают на местных производителей, посвящая этому 5-6 часов в день, получают те же самые деньги, практически не напрягаясь. Сейчас наработал приличный опыт, клиентскую базу, жалко все это бросать. Буду пытаться устроиться в крупную компанию, желательно, чтобы это были продуктовики-монополисты».

Заботливые капиталисты
Условия в представительствах крупных зарубежных компаний существенно отличаются: оклад от 40-50 тысяч рублей, полный соцпакет, полная медстраховка, рабочий автомобиль. Один из счастливчиков расшифровал: «С бонусами за выполнение и перевыполнение плана зарплата на руки выходит даже выше, все легально, с положенными отчислениями в пенсионный фонд, плюс существенный бонус в виде 13-й. Плюс на служебный автомобиль выделяется около 10 тысяч рублей в месяц - на бензин и мойку. Ремонт и страховки фирма оплачивает сама. Зарплата не привязана к процентам от продаж, чтобы сезонные колебания не отражались на стабильности доходов. Но в компании на основании наших отчетов ведется аналитика,  сотруднику выдаются персональные рекомендации, что развивать, куда развиваться. Сверху же рассчитывают и планы продаж, учитывая особенности региона, сезон и прочее.
Больничные не приветствуются, но можно, к примеру, хоть всю челюсть поменять на дорогие имплантаты в свободное от работы время. Следить за своим здоровьем сотрудникам вменено чуть ли не в обязанность. За тем, чтобы не перетрудились, следят отдельно: не догулял в году несколько дней отпуска, уведомят и отправят отдыхать. Можешь в выходные дома корпеть над отчетами за неделю (что и приходится делать), но не афишировать это.

Даже во время выездов в другие города на семинары практикуется насыщенная культурная программа. Работать приходится не меньше, чем моим коллегам, которые трудятся на отечественных производителей, но карьерный рост более предсказуем: люди постоянно растут, места освобождаются. Если ты проявляешь инициативу, выходящую за рамки должностных обязанностей, то лет за 10 можешь вырасти до руководителя отдельного представительства в одном из городов. Попробовать себя в нашем деле могут многие: ограничений по национальности, половому признаку нет, опыт приветствуется, но не обязателен. Предпочтение отдадут тому, кто коммуникабелен и у кого уровень интеллекта выше».

Светлана Комолова