Стимулировать то или иное реальное действие — главная цель любой кампании прямого маркетинга, следовательно, вам необходимо максимально облегчить процедуру отклика для своих потенциальных потребителей. Сначала надо решить, чего именно вы от них ждете: чтобы они тут же сделали заказ, заявку на визит торгового представителя или запросили дополнительную информацию о вашей компании или о ее продукте. Затем решите, какой из пяти основных механизмов ответной реакции — факс, телефон, обычная или электронная почта или адрес вебсайта — больше всего подходит для ваших конкретных целей.

Следите за ходом кампании

Вы должны изначально подготовиться к тому, чтобы каждый аспект кампании прямого маркетинга был четко задокументирован. Прежде чем начинать такую кампанию (даже тестовую версию), необходимо разработать и внедрить системы для сбора и обработки соответствующей информации. Постарайтесь непременно зарегистрировать следующие данные (как минимум):

• какие материалы рассылались (предложение, письмо и т. д.) и кому (использованные вами списки рассылки и причина, по которой они были выбраны);
• планируемая обратная реакция (например, процент отклика после первоначальной кампании и процент генерированных таким образом покупок от общего объема сбыта);
• реальная обратная реакция;
• затраты и отдача — иными словами, была ли ваша кампания рентабельной и прибыльной.